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北京箱包厂开拓箱包新市场步骤

发布日期:2019-05-07

(一)首先要出熟悉自己箱包厂。 目前在北京箱包行业中的知名度和信任度,熟悉公司产品,特别是熟悉公司箱包的优势和关于箱包的各方面专业知识、熟悉箱包加工工艺、熟悉公司营销文化及营销政策,熟悉待开发的新市场已在公司留存的可以利用的一切的客户资源,包括公司的老业务单位、主动来电要求合作的客户等。公司目前在同行业中的地位直接决定你拜访客户时的心态和底气,熟悉产品的知识及加工工艺有助于我们谈判时不说外行话,并且客户如果是外行他会认为我们是专家,如果客户是内行则会从内心里认同,这样我们就很容易被客户接受,并且感觉到和我们公司合作的安全感。熟悉自己公司营销文化及营销政策有助于我们和客户谈判时把握自己的让步底线,同时让客户感觉到我们公司的营销规范化及营销政策的连续性。

(二)初来乍到一个北京箱包厂的新市场,要做到一个“调查”、三个“确定”。充分进行市场调查、是开拓新市场的必要的并且首要的环节。市场调查的过程实际也是自己在市场上找感觉的过程。通过调查能充分了解竞争对手的市场状况,市场潜力及销售预测,从而发现市场机会,找到突破口。1.在市场调查的基础上通过分析确定我公司箱包产品及营销政策在同行业的地位及优势,并找到突破口。后面通过分析发现我们的箱包产品价位不能和普通意义上的箱包对接,于是要转变思维。市场调查和分析最重要的。2.根据市场需要初步确定拟选择的渠道经销模式,是区域独家代理还是多家代理,是直销还是找代理商做,确定这一点很重要,这直接决定后面我们到底要拜访哪一类客户。3.初步确定你即将要拜访的客户“黑名单”。

(三)开始拜访客户需要准备的资料。要提前准备箱包样品和相关箱包产品宣传资料、确定坐车路线、并提前电话预约,确保准时到达。还要准备一份市场推广计划书。并提前组织语言,内容确定拜访时和客户大致要交谈的内容。例:我初次拜访客户时所交谈的主要内容、公司概况及在同行业中的差异、生产规模及能力、质量保证和稳定体系等,这主要让客户吃两个定心丸:1.和我们公司可以长期合作,不用担心好不容易把产品做起来,结果公司垮台了。2.我们足够的货源保证,我们的主要目标市场及市场前景分析,我们的市场拟推广方案,我们的零风险的售后服务保障系统,赢利系统,我们公司对经销商的基本条件特别是要强调先付款再发货问题。确定谈判底线,譬如货款问题、促销支持问题、退货问题等最多能让步的底线。